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市场、门槛、人和、资和缺一不可;场景带动需求,企业服务应该这么玩

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-12-23  来源:Kuma  浏览次数:222
核心提示:企业服务不是一个新概念,而是一种由来已久的生意。最近,随着互联网中SaaS等技术手段兴起,才让企业服务重新受到关注。不过,其核心的客户群体没有发生变化。
12月16日,由南京321引进计划专项办公室主办、创业邦联合主办的创业公开课顺利举行。此次的主题是企业服务(ToB)的风口。B端指的就是企业,ToB就是指给企业提供的服务。包括财务、人力、自动化办公,再到和互联网息息相关的云服务等。

南京321创业公开课主要面向具有海外留学或者工作背景的高层次人才,以及广大怀抱创业梦想的人群,邀请知名投资人、企业家分享创业知识和投资经验。那么在此次会议上,又有哪些嘉宾的精彩发言呢?赶紧来看干货吧!

演讲主题:企业服务的机会

达泰资本,许俊

许俊认为,企业服务不是一个新概念,而是一种由来已久的生意。最近,随着互联网中SaaS等技术手段兴起,才让企业服务重新受到关注。不过,其核心的客户群体没有发生变化。

很多人崇尚国外经验,以美国为例,市场上有很多面向中小企业的SaaS服务。比如Intuit,专做财务管理软件。对于他们来说,虽然美国的经济增长非常不稳定,但是Intuit的收入没有受到影响。所以西方市场的经验不能照搬给中国。

拿中国为例,比较知名的是金蝶和用友。用友的客户是大型企业,金蝶则是中小型企业。在整体经济形势走低的情况下,金蝶受到了更大的影响,因为中小型客户会首先考虑砍掉软件开支。因此在他看来,中小型企业并不是很好的ToB用户。

据此,他提出了中国企业服务的三个机会:服务大中型企业、为中小型企业开源节流以及能够切入交易环节。

许俊分别对这三种机会做了优缺点分析:

首先是服务大中型企业。优点是用户的付费能力强,对企业服务产品认可度高,同时客户的付费意愿也高。一旦产品被采纳之后,被后来者替代的概率较低。其缺点则体现在企业的决策流程长、付款条件苛刻。

因此团队的产品能力要强,需要让产品被企业认可和接受。

其次是为中小型企业开源节流。优点是小公司的决策流程短,付款条件也不苛刻。而相应的缺点就是付款能力较弱,对企业服务认可度不高,需要说服对方如何选择去付费,不然被替换概率也高。

因此团队的销售能力要强,需要说服更多公司采用自身服务。

最后是能切入交易环节。以低价甚至免费来降低客户使用成本,并从交易环节中获得收入,这种互联网模式对于团队的三种能力要求都很高,前期没有收入的请情况下融资能力需要很强,尽量在短时间内获取用户要求有推广能力,让用户愿意使用的话需要有更强的产品能力。

演讲主题:如何判断ToB企业的价值

毅达资本投资总监,厉永兴

厉永兴认为,ToB企业和其它创业公司存在共性,总体来说有四个判断的维度。

第一是市场。公司所在的市场增速能够超过平均增长率。第二是门槛。通过门槛获得毛利,在同类企业中保持不败。而他认为,所有的门槛最终都可以被认为是时间门槛。第三是人和。投资就是投资人,团队的搭配需要合理。对于初创型企业,一开始团队不太可能非常完善,需要在不断的成长中补足关键岗位上的人才。第四是资和。股权结构需要能够支撑起团队的能力结构。

资和非常重要,又常常被忽视。厉永兴说自己曾经见过一个公司的合伙人股权结构,是由4个25%组成的。股权平均但团队稳定是小概率事件。过于平均的股权结构会造成企业的内耗,没有人具备绝对的话语权,从而对决策权产生影响。

厉永兴还说,创业者两类比较多,一种是做市场的,另一种是做技术的。如果市场需求更重要,团队中市场能力较强的合伙人最好占有较多的股权,反之亦然。

厉永兴以波特五力图为例。横向是指企业在产业链中上游到下游的议价能力,体现了企业的竞争力。竖向是指市场进入门槛的成本,或者新技术的替代可能性。

因此他认为,第一,有比较才会体现出价值。第二,同类型公司的比较才有意义。比如,拿资源综合利用企业与IC制造业企业的比较就是没有意义的,也无法体现出企业的真正价值。同时,在同类型的比较中,还需要注意竞争对手的比较。

最后,用一句话总结厉永兴的观点就是,投资人最喜欢的公司无非就是身处一个快速成长的市场,并且拥有一个非常靠谱的团队。

ToB如何通过场景化定位用户需求

又拍云市场总监,余明星

余明星认为,用户需求是ToB企业发展的源动力,确定场景则是发现用户需求的有效手段。

微信代表着“实时通讯”的场景,它要求基础设施具备通畅性、压缩能力、图片加载能力等,以此满足各类用户需求。因此,实时通讯之所以能够成功,一方面网络速度满足了用户体验的要求,另一方面整个行业的图片压缩和加载能力都达到了较高的水平。

除此以外,滴滴出行代表着“动态数据交换”的场景。唱吧代表着“音视频UGC”的场景。每一个产品的场景,对于ToB企业来说都是不一样的,其背后的用户需求也各不相同。

最后的交流环节,嘉宾们纷纷对于企业服务提出了一些新看法。首先,对于纯ToB产业而言,如果是一个C端无感知的项目,那么用户将无法影响B端的行为。于是 公司就需要有很强的营销能力来说服B端使用自己的产品。相反,如果项目是能够被C端感知的,那么最好能够集中兵力去做一款市场占有率比较高的产品,以C端 口碑带动B端的使用率。

谈到ToB的企业是否应该一开始就重视利润。嘉宾们认为,企业服务一开始最好能有毛利,不能像ToC企业试图用烧钱来取得规模效应。健康的现金流能够让企业利于不败之地。

还有如何推广ToB的企业,嘉宾认为点对面的宣传是非常有效的行为。第一步是要找到目标使用人群,第二部则得锁定目标决策人群来完成付费行为。

 
 
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